時代とともに、人が求める需要も移ろい変化していくものです。ビジネスの世界では、この変化する欲求に歩調を合わせ、柔軟に戦略を立てていかなくてはなりません。

　いまの時代は、生産年齢人口の減少に伴う省人化や効率化、高齢化社会に対応するシニア層へのサービスや商品開発、24時間問題で顕著となった働き方改革へ対応すること、食品ロスを抑え環境対策に取り組むこと。こういった日本社会の問題を解決するコンビニでの施策が利益を生み出す戦略であると、『コンビニが日本から消えたなら』の第１章で述べてきました。

　ここでは、少し時代を遡って、コンビニが世界最強の小売業として成長していった時代、1998年頃のお話をしましょう。

　当時は、何よりも欲しいものをいますぐ手に入れたいという、緊急購買への欲求がコンビニに求められていたのです。

　時代は変われど、その時の課題を解決することこそ、ビジネスチャンスとなることに変わりはありません。

　いつの時代も、皆さんの働くモチベーションを上げるきっかけは、「課題を解決する」ってところにあると思います！　

■欠品を防げ！「コンビニコスメ」の誕生

「いかなる理由があろうとも、欠品は絶対にしてはいけない」これは、1998年頃、当時のコンビニ業界における鉄則です。私が所属していたローソンも例外ではなく「本部には供給責任があるから、どんな欠品も許さない」とオーナーに約束していました。

　いまだに99％以上の商品は欠品することがないほど、浸透している考え方です。

　いま考えると、ちょっと無駄な労力だったと思うんですけどね。たとえば、５種類の１００円ライターを扱っている店舗で、1種類だけ欠品していても全然問題ないじゃないですか。でも、それすら許されないのがコンビニなのです。

　そんな状況下で、私は配置転換により化粧品担当になったのですが、ここで最も手強かった取引相手が業界トップの資生堂です。

　あるとき、同社の若年層向け化粧品「ヌーヴ  カラークレヨン」が欠品しそうになったエリアがありました。資生堂に掛け合っても「ないものはない」の一点張りで、融通が利かない。いや、いま考えれば融通が利かないのは私の方だったんですけどね。しかし、当時の私は欠品させないことに命を懸けていました。

　たとえば、特番の録画需要が高まる年末年始に、ＴＤＫのビデオテープが欠品しそうになったことがあります。このとき、私は正月の１月１日に担当者の実家にまで電話を入れて、江戸川区にあるＴＤＫの倉庫を開けさせたほどです。欠品なんて あり得ないから、いますぐ起きて倉庫を開けてくれと。この行為が正しいだなんて、いまはまったく思っていませんが、当時はそれが正しいと思い込んでいたんです。

　そんな私ですから、当然ながら資生堂の欠品も許せなかった。しかし、どれだけ交渉しても商品を手配してもらえそうにない。

　そこで私は「じゃあ僕が何とかします」と、土日の２日間かけてドラッグストアやファミリーマートを車で回り、合計36万円分の「ヌーヴ  カラークレヨン」を買い集めたんです。

　我ながら頭がおかしいですよね？     

　ともあれ、無事に月曜日に納品し、資生堂の担当者にも「何とかしましたから」と報告しました。「一体どうやったんだ？」と尋ねられたので、ありのままを説明したら、担当者に「コンビニとは、そこまでするものなのか」と非常に驚かれた記憶があります。